SocioMerce Kennisbank:

B2B lead generation

Wat is B2B lead generation?

Met B2B lead generation krijg je contact met nieuwe potentiële business-to-business (B2B) klanten. Je gaat dus andere bedrijven zoeken die misschien ook klant bij jouw bedrijf willen worden. De leads die gegenereerd worden worden opgevolgd door marketing of het salesteam. 

Leads die door marketing worden opgevolgd zijn minder ver in het aankoopproces. Deze leads worden ook wel MQLs (Marketing Qualified Leads) genoemd. Als marketing ze opvolgt, krijgen ze bijvoorbeeld de nieuwsbrief opgestuurd en kunnen ze worden uitgenodigd voor een evenement. 

Leads die verder zijn in het aankoopproces worden SQLs (Sales Qualified Leads) genoemd. Als sales de leads opvolgt dan worden proberen ze een afspraak te maken, wat hopelijk leidt tot een direct verkoop.

Bij  SocioMerce genereren wij voornamelijk Sales Qualified B2B leads.

Vormen van B2B lead generation

Er zijn veel verschillende manieren waarop je B2B leads kunt genereren. Vaak wordt er onderscheid gemaakt in online lead generation en offline lead generation. Hieronder gaan we daar dieper op in.

Online lead generation

Het internet is de plek waar potentiële klanten zich oriënteren als zij op zoek zijn naar een nieuw product. De kunst van Online lead generation is dat je ervoor zorgt dat klanten jou ook kunnen vinden. Hierin kun je onderscheid maken in push marketing en pull marketing. Bij push marketing ga je actief op zoek naar nieuwe klanten en probeer je ze te overtuigen van jouw product. Vormen van push marketing is bijvoorbeeld:

  • Conversational lead generation van SocioMerce. Waarbij actief grote groepen nieuwe potentiële klanten worden benaderd.
  • Social media advertising, waarbij doormiddel van display advertenties iemand wordt gewezen op het bestaan en de voordelen van een product.
  • Marketing automation, waarbij je via b.v. nieuwsbrieven of andere kanalen potentiële klanten van jouw bedrijf op de hoogte houdt van de ontwikkelingen.

Bij pull marketing is de potentiële klant op zoek naar een product, en is hij dus al verder in zijn beslissingsproces. Vormen van pull marketing waarmee je online B2B leads kunt genereren zijn:

  • Google ads
  • Search engine optimization (SEO)
Online lead generation
Offline B2B lead generation

Offline B2B leads genereren

Natuurlijk speelt het grootste deel van de economie zich nog steeds buiten het internet af. Er zijn ook heel veel manieren om buiten het internet (offline) aan B2B lead generation te doen. Voorbeelden  zijn:

  • Een stand huren op een beurs
  • Allerlei vormen van reclame maken b.v. op TV rondom relevante programma’s, op de radio, in (vak)bladen etc.
  • Telemarketing / cold calling

Het opvolgen van B2B leads

Zoals je hierboven hebt kunnen lezen zijn er veel verschillende vormen van B2B lead generation. Dit is echter pas het begin van het salesproces. Als je een lead ‘gescoord’ hebt moet deze nog goed worden opgevolgd, zodat een groot gedeelte van deze leads ook echt klant wordt. 

Opvolging kan op verschillende manieren worden gedaan, maar de eerste stap die de meeste bedrijven zetten is dat de lead wordt toegevoegd aan hun CRM. SocioMerce maakt altijd een concrete afspraak met de lead. Daardoor is de eerste manier van opvolgen vrij evident. Toch is het belangrijk dat er een strategie is om na het eerste contact de lead optimaal op te volgen.  

De meeste bedrijven hebben een sales-pijplijn in hun CRM. Hierdoor is in één keer inzichtelijk welke status welke lead heeft. Afhankelijk van de status kun je hier acties aan hangen. 

Vanuit het CRM kun je verschillende acties doen denk aan:

  • De leads (nogmaals) opbellen of mailen
  • De lead op een mailinglist zetten (let wel op dat je hiervoor de juiste toestemming hebt gevraagd)
  • De lead een give-away sturen
  • Marketing automation toepassen
B2B lead generation is essentieel om de sales-pijplijn gevuld te krijgen. Goede opvolging is echter net zo belangrijk.
Opvolging B2B lead generation

Ook interesse in sales qualified B2B leads? We geven graag een demo of meer informatie.