Menu
Menu
SocioMerce Kennisbank:
B2B LEAD GENERATION
Wat is B2B lead generation?
Simpel gezegd zorgt B2B lead generation voor contact met nieuwe potentiële business-to-business (B2B) klanten. Je zoekt dus andere bedrijven die misschien ook klant bij jouw bedrijf willen worden. Deze gegenereerde leads worden vervolgens opgevolgd door marketing of het salesteam.
MQLs (Marketing Qualified Leads), zijn leads die over het algemeen door marketing worden opgevolgd en minder ver in het aankoopproces zijn. Bij opvolging door marketing krijgen ze bijvoorbeeld de nieuwsbrief toegestuurd en kunnen ze uitnodigingen ontvangen voor een evenement of webinar.
We spreken over SQLs (Sales Qualified Leads) als het leads betreft die zich een aantal fases verder in het aankoopproces bevinden. Opvolging door sales is er dan zoveel mogelijk op gericht om een afspraak te maken, wat hopelijk leidt tot een directe verkoop.
Bij SocioMerce genereren wij voornamelijk – en zijn wij gespecialiseerd in – Sales Qualified B2B leads. Dit doen wij doormiddel van onze Conversational Marketing Methode.
Vormen van B2B lead generation
B2B leads kunnen op veel verschillende manieren gegenereerd worden. Hier maakt men vaak een onderscheid tussen online lead generation en offline lead generation.
Wat dat precies betekent bespreek ik hieronder.
Online lead generation
De plek waar potentiële klanten zich oriënteren als zij op zoek zijn naar een nieuw product is het internet. En de kunst van Online lead generation is dat je ervoor zorgt dat klanten jou daar ook kunnen vinden. Hierin kun je onderscheid maken in push marketing en pull marketing. Bij push marketing ga je actief op zoek naar nieuwe klanten en probeer je ze te overtuigen van jouw product. Vormen van push marketing die ingezet kunnen worden zijn bijvoorbeeld:
- Conversational lead generation van SocioMerce, waarbij je door een actieve benadering van grote groepen nieuwe potentiële klanten leert kennen.
- Social media advertising, waarbij door middel van display advertenties iemand wordt gewezen op het bestaan en de voordelen van een product.
- Marketing automation, waarbij je via b.v. nieuwsbrieven of andere kanalen potentiële klanten van jouw bedrijf op de hoogte houdt van de laatste ontwikkelingen en diensten.
Bij pull marketing zoekt de potentiële klant naar een product, en is hij dus al verder in zijn beslissingsproces. Een aantal vormen van pull marketing om online B2B leads te genereren zijn:
- Google ads
- Search engine optimization (SEO)
Offline B2B leads genereren
Hoewel er online heel veel gebeurt, speelt het grootste deel van de economie zich nog steeds buiten het internet af. De manieren om buiten het internet (offline) aan B2B lead generation te doen zijn dan ook talrijk. Enkele goede voorbeelden daarvan zijn:
- Een stand huren op een beurs
- Allerlei vormen van reclame maken b.v. op TV rondom relevante programma’s, op de radio en in (vak)bladen etc.
- Telemarketing / cold calling
Het opvolgen van B2B leads
Zoals je hierboven hebt kunnen lezen zijn er veel verschillende vormen van B2B lead generation. En dat is eigenlijk pas het begin van het salesproces. Want als je een lead hebt ‘gescoord’ is het van belang dat deze ook nog een goede opvolging krijgt, zodat uiteindelijk een groot gedeelte van deze leads ook echt als nieuwe klant binnenkomt.
Opvolging van deze leads kan op verschillende manieren worden gedaan, maar de eerste stap die de meeste bedrijven zetten is het toevoegen van de lead aan hun CRM. Bij SocioMerce maken we wanneer het kan ook echt een concrete afspraak met de lead. Dat maakt de eerste manier van opvolgen vrij evident. Maar het allerbelangrijkste blijft toch dat er een uitgekiende strategie klaarligt om de lead na het eerste contact optimaal op te volgen.
Vaak zie je dat de meeste bedrijven een sales-pijplijn hebben in hun CRM. Hierdoor is in één keer inzichtelijk welke status welke lead heeft. Afhankelijk van de status waarin deze lead zich bevindt, kun je bepaalde acties aan de verschillende leads hangen.
Vanuit het CRM kun je verschillende acties doen, denk daarbij aan:
- De leads (nogmaals) opbellen of mailen
- De lead op een mailinglijst zetten (let wel op dat je hiervoor de juiste toestemming hebt gevraagd)
- De lead een give-away sturen
- Marketing automation toepassen
B2B lead generation is essentieel omdat het ervoor zorgt dat de sales-pijplijn gevuld blijft. Maar wat ons echt uniek en onderscheidend maakt is pre-sales-pijplijn die wij voor klanten opbouwen. Want bij SocioMerce weten we dat een goede opvolging het grootste verschil kan maken tussen een nieuwe kennis en mooie klant.
