Menu
Menu
SocioMerce Kennisbank:
Koude acquisitie
Koude acquisitie uitbesteden
Koude acquisitie, wat betekent dat? We spreken over koud, omdat er potentiële nieuwe klanten worden benaderd waar nog niet eerder contact mee is geweest en acquisitie is weer een ander woord voor werving. Koude acquisitie is een vak apart. Zo moet je er rekening mee houden dat de meeste prospects niet direct op je zitten te wachten en kost het vooral erg veel tijd. Gelukkig bestaan er mogelijkheden om je koude acquisitie uit te besteden. Dit is wat we bij SocioMerce bijvoorbeeld doen.
SocioMerce benadert uit naam van jouw bedrijf grote hoeveelheden nieuwe potentiële klanten. Als een klant interesse toont maken wij een kwalitatieve afspraak. Zo zorgen we ervoor dat het contact niet meer koud is, en jij kunt gemakkelijk je product of dienst aan deze klant verkopen.
Een belangrijk kenmerk van koude acquisitie is dat het proactief wordt ingezet. De verkoper neemt het initiatief om een koopintentie bij de klant te creëren.
Vormen van koude acquisitie
Koude acquisitie kent vele vormen. Je zou zelfs iedere vorm van het actief op zoek gaan naar nieuwe klanten als koude acquisitie kunnen zien, maar hieronder sommen we wat ons de betreft de belangrijkste even op.
Cold calling
Misschien wel de bekendste vorm: telemarketing, en noemen we soms ook wel ‘cold calling’. Iemand krijgt een belletje met de vraag om klant te worden. Vooral bij energiemaatschappijen binnen de consumentenmarkt maakt men hier nog actief gebruik van. In de zakelijke markt doen ze nog volop aan cold calling, daar zien ze het zelfs nog altijd als de belangrijkste manier om nieuwe klanten te bereiken.
Wel is het zo dat cold calling voor consumenten tegenwoordig minder ingezet lijkt te worden dan eerst. Een belangrijke oorzaak daarvan zou de invoer van het ‘bel mij niet register‘ kunnen zijn. Ook het feit dat steeds meer zaken vanzelfsprekend via het internet worden geregeld maakt cold calling een minder aantrekkelijk en relatief duur verkoopkanaal.
Koude acquisitie via online marketing
Er zijn natuurlijk nog veel meer manieren om nieuwe klanten te vinden. We noemden net al het internet en iets zegt mij dat je vast wel bekend mee bent. Koude acquisitie via online marketing is bijzonder in trek en binnen de zakelijke markt staat het ook wel te boek als B2B lead generation.
Zo zetten veel bedrijven bijvoorbeeld display advertising (adverteren via banners op websites of via social media) in om hun product te promoten. Je koopt dan bij de bekende advertentienetwerken en social media platformen in op interessegebied en ben zo in staat om je banners aan een bepaalde doelgroep te tonen. Wanneer iemand klikt op de banner wordt degene doorverwezen naar de website van het bedrijf. Eenmaal binnen is de kans groot dat de potentiële klant iets koopt, een offerteaanvraag doet, of zijn gegevens achterlaat om een salesgesprek aan te vragen.
Koude acquisitie via LinkedIn
LinkedIn is bij uitstek het geschikte medium om koude acquisitie richting bedrijven te plegen. Het is het grootste medium voor zakelijke bezoekers in Nederland, en dat brengt talloze voordelen met zich mee. Zo is de data van LinkedIn zeer betrouwbaar. Dat komt omdat het merendeel van de gebruikers zijn online cv nauwkeurig up-to-date houdt. Door die betrouwbare data kun je als B2B-marketeer zeer goed targetten, en dus je ideale doelgroep bereiken.
Je hebt verschillende manieren om koude acquisitie op LinkedIn te doen. De bekendste is natuurlijk linken met interessante prospects en ze vragen om eens met je af te spreken. Dit kun je zelf doen, maar de optie om dat uit handen geven te geven bestaat ook. Laat dit nou precies datgene zijn waarin SocioMerce zich heeft gespecialiseerd. Het hele traject rondom koude acquisitie kan dus worden uitbesteed, waarbij betere resultaten worden behaald dan je zelf ooit voor elkaar zou krijgen, laat staan voor mogelijk houden. Wij hebben bewust voor deze vorm van acquisitie gekozen, omdat hij bijzonder effectief en schaalbaar is.
Daarnaast biedt LinkedIn ontzettend veel manieren om te adverteren. Denk daarbij aan gesponsorde posts inkopen, de inkoop van bannerposities en inmails (gesponsorde berichten) naar prospects sturen. Leads vang je af te in LinkedIn zelf, of je stuurt bezoekers door naar een landingspagina op je eigen website.
Met het plaatsen van een post op LinkedIn kom je natuurlijk ook direct onder de aandacht bij een zeer specifieke doelgroep, namelijk iedereen binnen jouw eigen netwerk.
Direct mail
Net als het eerder genoemde telemarketing is direct mail ook een oude maar nog steeds gebruikte toepassing van (koude) klantenwerving. Per post stuur je een brochure, brief of give-away. Vooral in combinatie met andere vormen van koude acquisitie, zoals telemarketing of het benaderen van dezelfde prospect via LinkedIn kan direct mail altijd nog heel succesvol zijn.
E-mailmarketing
E-mailmarketing kan tegenwoordig eigenlijk niet meer als koude acquisitie gezien worden, omdat het simpelweg niet is toegestaan om iemand zonder haar of zijn toestemming een commerciële e-mail te sturen. Ook voor de zakelijke markt geldt dit al geruime tijd. Leads volg je dan dus alleen via de e-mail op. Echter zal je de toestemming voor het e-mailen eerst via een andere vorm van koude acquisitie moeten verkrijgen.
Deur-tot-deur-verkoop
Nog een verkoopmethode uit de oude doos: deur-tot-deur-verkoop. Richting consumenten wordt deze methode – net als cold calling – vooral nog door energiemaatschappijen ingezet. Zelf heb ik vanuit het bedrijfsleven nog nooit meegemaakt dat iemand aan de deur kwam om iets te verkopen, maar misschien is dit in andere branches wel anders. Bij mij roept het vooral beelden op van een opdringerige op je deur klopeende stofzuigerverkoper uit de jaren ’50.
Wanneer kies je voor koude acquisitie?
Vanwege de hogere orderwaardes wordt koude acquisitie vooral in de zakelijke markt zeer veel ingezet. Doordat het veelal handmatig moet gebeuren is koude acquisitie an sich is relatief duur. Vergeet ook niet dat je je richt op prospects die misschien nog niet direct iets willen kopen, daardoor kunnen sales cycles (de tijd tussen het eerste contact en het closen van de deal) bij koude acquisitie vaak ook langer zijn dan wanneer een warme lead via de website binnenkomt.
Het is dus belangrijk om dit in je achterhoofd te houden voordat je voor koude acquisitie als verkoopkanaal kiest. Goede online marketing via b.v. Google ads, of affiliate marketing is vaak veel goedkoper dan directe sales. Daarbovenop zijn PR en free publicity nog veel goedkoper. Het blijft echter ook een veelgemaakte fout bij vooral beginnende ondernemers, want vaak kun je als bedrijf niet alleen leunen op marketing, maar moet je de boer op om spullen te verkopen.
Een goede onderneming heeft zowel de marketing als de (koude) sales goed op orde. Vergeet niet dat een groot voordeel van het proactief benaderen van potentiële klanten, uiteindelijk is dat je ook je eigen markt uitbreidt. Je brengt mensen immers op ideeën om met jouw product aan de slag te gaan, in plaats van dat je alleen wacht totdat mensen toevallig langs jouw product scrollen op Google.
Regels voor koude acquisitie
Ze zijn in dit artikel al eerder kort benoemd, maar het is reuze belangrijk om je bij koude acquisitie aan de regels te houden. Wanneer je iemand benadert omdat je een geweldig product hebt, en de koper wil er oprecht meer van weten, dan is dat natuurlijk top. De praktijk leert ons alleen dat veel mensen niet op koude verkoop zitten te wachten, of dat er al dertig verkopers voorgingen en hetzelfde product probeerde te slijten. Daarom zijn er regels opgesteld om vooral consumenten, maar ook zakelijke gebruikers te beschermen tegen overlast. De belangrijkste daarvan zijn:
- Het bel-mij-niet-register. Hier kunnen zowel consumenten als eenmanszaken, vennootschappen etc. zich laten registreren. Je mag als telemarketeer dan niet meer ongevraagd telefonisch contact opnemen. Het bel-mij-niet-register geldt overigens niet voor B.V.’s of NV’s.
- Je mag zowel bedrijven als consumenten geen commerciële e-mail sturen zonder dat zij daar vooraf expliciet toestemming voor hebben gegeven.
- De ‘nee-nee-sticker’. Steeds meer consumenten kiezen ervoor een sticker op hun brievenbus te plakken waarop staat dat ze geen ongevraagd reclamedrukwerk willen ontvangen. Het is dan niet toegestaan alsnog een folder in de bus te duwen.
Tips voor koude sales
Bij SocioMerce hebben we uiteraard heel veel gespecialiseerde ervaring met koude acquisitie. Hoewel het uiteraard verschilt welk soort sales je doet, toch vinden wij deze tips in de praktijk altijd waardevol en geven wij ze ook standaard aan ons personeel mee.
Dit zijn onze gouden tips voor de eerste benadering:
- Wees enthousiast
- Luister / lees goed en anticipeer hierop
- Doe je huiswerk: weet wie je benadert en pas je boodschap aan op de doelgroep.
- Weet of probeer er achter te komen wat jouw ideale klant is.
- Zorg ervoor dat boodschap, website, offerte en andere onderdelen van het verkoopproces naadloos op elkaar aansluiten.
- Vraag bij een afwijzing altijd beleefd door naar de reden. Gebruik dit om je product, aanpak of propositie te optimaliseren.
- Zorg voor een dashboard. Doe er alles aan om resultaten te kunnen meten. Test je proposities en probeer uit te gaan van data.
- CRM is de basis. Zolang een lead niet is gediskwalificeerd moet er altijd een status en opvolgactie zijn (‘Never leave a living lead behind’).
- Voer regelmatig analyses uit op je statistieken en vertaal dit in acties.
We hopen dat deze tips en de rest van het artikel nuttig voor je zijn geweest. Veel succes met verkopen!
