SocioMerce Kennisbank:

Lead Nurturing via LinkedIn

Wat is lead nurturing?

Lead nurturing betekent letterlijk het koesteren van je leads. En een lead is weer iemand die potentieel interesse heeft om jouw product te kopen, en waarmee je in contact bent. Bij lead nurturing vertroetelt, informeert en warmt marketing de lead net zo lang op totdat het salesteam deze opvolgt.

LinkedIn is een geweldig medium om nieuwe zakelijke contacten aan te boren. Dit wordt ook wel B2B lead generation genoemd. In de praktijk zien we dat LinkedIn vooral door sales wordt gebruikt om het eerste contact te leggen en om direct een afspraak te maken, maar niet zozeer om de lead ook verder op te warmen. 

Pas als de prospect bijvoorbeeld een informatieaanvraag heeft gedaan op de website komt deze in het CRM en kan het marketingteam aan de gang met het (geautomatiseerd) opvolgen en warm maken van de lead, ook wel marketing automation genoemd. Een gemiste kans vinden wij bij SocioMerce. Wij moedigen marketeers aan om bij de LinkedIn connectie de prospect al in het CRM te plaatsen en de lead al via LinkedIn te nurturen. Kan dat dan? Zeker! En in dit artikel leggen we uit hoe…

Lead nurturing via LinkedIn

SocioMerce helpt marketeers om lead te genereren én te nurteren via LinkedIn. Dit doen wij als volgt: 

We starten met het uitbreiden van het LinkedIn netwerk via de directeur of een van de salesmanagers. We zoeken uitgebreid en zorgvuldig naar de juiste prospects en zorgen ervoor dat er iedere maand een flink aantal connecties bijkomt. De nieuwe en huidige connecties van onze klant delen wij dan in in doelgroepen. Een voorbeeld van een doelgroep kan zijn: Marketing managers bij online marketing bureaus met tussen de 20 en de 50 medewerkers.

Alle nieuwe connecties kunnen wij doorgeven aan je, zodat ze alvast in het CRM kunnen worden geregistreerd. Op dat moment kun je er alleen nog niet veel mee, omdat je bijvoorbeeld nog geen toestemming hebt om deze prospect te mailen. Via LinkedIn mag je ze echter wel een bericht sturen.

Ook LinkedIn heeft verschillende kanalen

Posten op je tijdlijn is natuurlijk een geweldige en bekende manier om je netwerk op de hoogte houden. Door regelmatig te posten zien je contacten jou steeds terugkomen. Ze leren je merk kennen en je blijft top of mind. 

Toch blijft het vrij indirect, omdat het vooral zenden is. Bij de meeste posts zie je meestal ook dat alleen mensen reageren die je echt goed kent. Een voordeel van posten is dat mensen buiten je netwerk de post ook zien. Met een goede post bereik je al snel enkele duizenden professionals. En dat is heel interessant. 

Je kunt je contacten op LinkedIn ook een bericht sturen. Dit is heel direct en via een  persoonlijk kanaal. Keer op keer zien wij dat de response rate hierop echt veel hoger is. Heeft een LinkedIn post enkele duizenden views, dan zal hooguit één procent van de mensen die hem zien een reactie geven. En dat betekent dus een lage conversie/interactie. Kijkend naar direct messaging is dit een heel ander verhaal. Stel je benadert iemand om koude acquisitie op te doen en je stuurt degene die je nog nooit hebt ontmoet een bericht… Dan zul je zien dat de response ratio tientallen procenten hoger zal zijn. En wanneer dat niet het geval is, dan gaat er toch echt iets fout.

Omdat wij precies weten welk contact in welke doelgroep zit is onze filosofie dan ook dat je beiden vormen zou moeten doen. Zo post je interessante content op je tijdlijn én kan de juiste doelgroep benaderd worden met de vraag of ze interesse hebben in je content met een direct bericht. Succes verzekerd!

Online lead generation
Offline B2B lead generation

Welke content voor lead nurturing via LinkedIn?

Ja, wat ga je dan delen? Ook hier verschilt het per kanaal dat je kiest. Voor zowel direct messages als posts is de whitepaper een klassieker. Schrijf een interessant stuk of houd een onderzoek in een bepaalde branche en deel dit vervolgens. Andere content die wij succesvol voor onze klanten onder de aandacht brengen via LinkedIn zijn:

  • Webinars, product-demonstraties, workshops en (gratis) trainingen,
  • Klanten- en technische cases
  • Benchmarks en onderzoeken,
  • Podcasts,
  • Artikelen over jouw bedrijf in vakbladen.

Via posts kun je natuurlijk nog ook inspelen op de actualiteit. Hier kiezen we vaak tussen een mix van zenden (lees: reclame), persoonlijke berichten, inspelen op nieuws en uiteraard kennisdeling.

Lead nurturing via LinkedIn: Tips om content te delen

Nu je weet wat je gaat delen, is het belangrijk om na te denken hoe je het gaat delen. Dit kan namelijk nogal een groot verschil maken. 

Als we content delen via direct messages, kiezen we er meestal voor een landingspagina op de website van de klant te laten maken. Ons advies luidt altijd om hier een opvallende afbeelding op te zetten. LinkedIn pakt meestal de eerste afbeelding op de pagina om in een soort voorvertoning aan de ontvanger te tonen. Het kiezen van de juiste afbeelding zorgt ervoor dat het bericht veel meer opvalt in de berichtenbox van de ontvanger.

Omdat LinkedIn altijd een stukje tekst van de website pakt, hierbij ook de tip om goed na te denken wat je daar precies neerzet. De tekst moet wervend zijn én overeenkomen met de boodschap die je wil overbrengen. Het liefst noem je hier altijd de doelgroep in, zodat de ontvanger direct ziet dat het echt relevant voor haar of hem is.

Benieuwd welke tekst LinkedIn precies overneemt? Stuur een collega de link via een berichtje. In het voorbeeld hiernaast zie je hoe wij dit op één van onze landingspagina’s hebben aangepakt. 

Heb je een website die gemaakt is in WordPress, en gebruik je de Yoast plugin? Top! Met deze applicaties kun je dit soort dingen eenvoudig instellen en customizen. 

Lead nurturing LinkedIn
Offline B2B lead generation

Lead nurturing strategieën

Goed, je weet nu hoe je jouw doelgroep het best kunt benaderen. Maar hoe vaak ga je dit nu doen en wat ga je precies versturen in die berichten?

Eigenlijk vraagt iedere actie om een op maat gemaakte strategie. Wij houden daar wel een aantal basisprincipes bij aan. Zo willen we het altijd ‘conversational’ houden. LinkedIn is een messenger service, dus je berichten moeten er niet uitzien als een e-mail. Dat ziet eruit alsof het aan veel mensen is gestuurd (copy / paste) en werkt simpelweg minder goed. 

Lead nurturing strategie bij webinars

Ik zal ter illustratie één van onze strategieën voor het promoten van webinars via direct messages op LinkedIn uitleggen.

Bij een webinar sturen we juist vaak niet direct de landingspagina mee. Dit omdat prospects vaak afhaken op de landingpage, bijvoorbeeld omdat ze zichzelf niet kunnen inschrijven. De afzender heeft vervolgens geen idee of ze nu wel of niet geïnteresseerd zijn. Daarom vragen wij vaak of ze interesse hebben en sturen pas daarna meer informatie.

Voor webinars nodigen we vaak nieuwe én bestaande prospects uit. Vaak doen we dit ruim van tevoren en sturen we de dag voor de webinar nog een reminder. Ook volgen we na de webinar de no shows nog op, met de vraag of ze bijvoorbeeld de opname willen ontvangen of interesse hebben in een persoonlijke demo.

Op deze manier kan je één evenement gebruiken om meerdere contactmomenten te zoeken. Uiteraard moet je dit niet iedere maand doen. We streven naar lead nurturing, geen lead torturing. Geeft een klant veel webinars? Dan houden we het vrijblijvend en sturen we juist wel de landingspagina. 

Zoals ik al eerder schreef bekijken we iedere casus weer apart en bedenken we voor iedere actie wat de beste strategie zou zijn. 

Vergeet de call to action niet!

Leads vertroetelen is leuk, maar uiteindelijk moet het ook een doel hebben. Door je doelgroep te informeren zullen ze vanzelf naar je toekomen. Het is echter wel van groot belang dat je koopsignalen ook oppikt én inkopt. Naast het delen van posts proberen wij ook regelmatig call to actions te sturen en de lead te verleiden tot een kennismakingsgesprek of persoonlijke demo. En geloof mij, dat werkt!

Wil je meer weten of lead nurturing via LinkedIn? We geven graag een demo of meer informatie.