Een propositie is hoe je een dienst, product of bedrijf in de markt zet. Eigenlijk is het een ander woord voor de marktingmix, alleen gebruik je het meestal in een andere context. Als je een product of dienst in de markt gaat zetten, dan ga je nadenken waarom jouw klanten dit product zouden willen kopen (de USP’s). Dit zet je bijvoorbeeld op papier, in een folder, in een presentatie of op een website. Je moet echter ook denken aan de stijl waarmee je het product of dienst in de markt gaat zetten.
Hoe maak je een propositie?
Hoe maak je een propositie. Het beste is dit denken wij uit te leggen door middel van een voorbeeld. Als eerste voorbeeld nemen we een consultancybureau dat een nieuwe dienst in de markt wil zetten. Het bureau ziet een marktkans waar hun huidige productportfolio nog niet op aansluit, maar het bureau bezit wel de competenties om deze dienst aan klanten aan te bieden.
- Eerst bepaalt het consultacybureau welke klanten (doelgroep) ze willen bereiken met deze propositie.
- Daarna zetten ze de USP’s van het bureau voor deze doelgroep op een rij. Dit doen ze door een brainstorm met al het commerciële personeel te houden.
- Vervolgens bekijken ze de USP’s voor deze specifieke dienst. Dit doen ze door een SWOT analyse te maken.
- De USP’s worden verwerkt een elevator pitch.
- Om de propositie extra kracht bij te zetten besluit het consultancybureau ook een speciale methodiek te ontwikkelen. Onderdeel hiervan is de ontwikkeling van een managementmodel.
- Het totaal wordt in een presentatie gezet. Ook besluit het consultancybureau een speciale website te ontwikkelen die helemaal aan deze propositie is geweid.
Hierna kan het consultancybureau met de propositie de boer op!
Propositie definiëren en enkele tips
Bij het ontwikkelen van een propositie is het uiteraard van groot belang dat je de behoefte van de klant niet uit het oog verliest. Daarom start je altijd met het definiëren van de doelgroep. Bij het definiëren van de doelgroep is het het heel belangrijk dat je keuzes maakt. Meestal kan je niet met één propositie al je potentiële klanten bereiken. Een handig managementmodel dat je kan helpen om je doelgroep en daar bij horende strategie te bepalen is het Generic strategies model van Michael Porter.
Daarnaast is het belangrijk de verschillende stakeholders te betrekken bij het ontwikkelen van de propositie. Vaak is het de afdeling marketing die de propositie bedenkt en ontwikkeld. Het is essentieel ook de uitvoerders (de afdeling sales) al bij het begin van het proces te betrekken. Dit kan je bijvoorbeeld doen door gezamenlijk een brainstorm te houden.
Een ander managementmodel dat je kan helpen een goede propositie te maken zijn de zes beïnvloedingsstrategieën van Cialdini. Ze helpen je na te denken welke verkoop / beïnvloedingsstrategie het best bij jouw product past.
Om de propositie uiteindelijk te laten slagen is het ook heel belangrijk dat er wordt nagedacht hoe hij op de markt gebracht gaat worden. Simpelweg de nieuwe dienst bij sales neerleggen zal waarschijnlijk niet voldoende zijn. Zorg voor goede promotiematerialen, train de salesafdeling en reserveer voldoende reclamebudget. Daarnaast is het aan te raden om vooraf een businesscase met duidelijke doelstellingen op te stellen.
