Het begrip upselling houdt in dat je probeert een duurder product aan een klant probeert te verkopen. Upselling wordt vaak verward met cross selling en deepselling. Het verschil is dat je bij cross selling andere producten aan een bestaande klant probeert te verkopen, terwijl je bij upselling dus een duurder product probeert te verkopen. Bij deepselling ga je juist meer van hetzelfde product aan de klant verkopen. Alle drie de methoden hebben wel tot doel meer uit één klant te halen. In marketingterminologie noemen we dat ook wel de klantwaarde verhogen.
Onderstaande afbeelding inclusief voorbeeld maken het verschil tussen de drie methoden duidelijk. Hieronder geven we nog twee voorbeelden hoe een autodealer en Ikea aan upselling doen.
Voorbeelden van upselling bij Ikea
Een voorbeeld van een bedrijf dat erg goed is in upselling is Ikea. De standaard witte boekenkast koop je al voor drie tientjes. De consument wordt naar de winkel getrokken door de prijs. Vervolgens wil je de kast toch in een andere kleur, dan kost de kast ineens 50 euro. Je vindt de kast toch wat laag, dus besluit dat je ook nog een extra stuk er bovenop wilt. Dit kost 20 euro. De consument was van plan een kast van 30 euro te kopen, maar gaat naar huis met een aankoop van 70 euro. De zweedse gehaktballetjes die ze verkopen kunnen weer gezien worden als cross selling.
Voorbeelden van upselling bij een autodealer
Een ander voorbeeld van upselling zie je vaak bij autodealers. Een kale auto kost nieuw 12.000 euro. De prijs trekt de klant naar binnen. Voordat je echter de auto hebt die je wenst kom je vaak veel duurder uit. Met accessoires, lichtmetalen velgen, leren bekleding en een extra setje winterbanden rij je bijvoorbeeld voor 17.000 euro de deur uit. Waarschijnlijk veel meer dan de koper in eerste instantie van plan was om uit te gaan geven.
Een managementmodel waar upselling in wordt behandeld is de Ansoff matrix.
