Het VOITA model is een salesmodel. Het wordt gebruikt om verkoopgesprekken te structuren. Het uiteindelijke doel is beter / meer te verkopen. VOITA staat voor:
- Voorbereiding
- Opening
- Informatie
- Transformatie
- Afsluiting
Het is een handige checklist om vooral beginnende verkopers te begeleiden in het verkoopproces. We bespreken de vijf fases uit het VOITA model hieronder stuk voor stuk.
Voorbereiding in het VOITA model
De voorbereiding op een salesgesprek is erg belangrijk. Een verkoper die onvoorbereid bij een afspraak aankomt staat 1-0 achter. Lees je in wat voor bedrijf je mee te maken hebt en hoe zij jouw product kunnen gebruiken. Als je de afspraak nog moet maken, probeer dan ook te kijken of je met de juiste DMU aan tafel zit. Als dit niet het geval is, dan kun je aan je de prospect vragen of hij of zij bijvoorbeeld de manager bij het gesprek kan betrekken.
Opening
In de opening van het salesgesprek is belangrijk om de juiste sfeer te krijgen. Je gaat niet direct vragen of iemand iets van je wil kopen. Eerst zeg je bijvoorbeeld dat het makkelijk te vinden was en maak je een compliment over het bedrijf of de locatie. Na wat small talk is het goed om een voorstelronde te doen. Dit geeft jou als verkopende partij de mogelijkheid om uit te leggen waarom je een serieuze partij bent. Dit helpt later in het beslissingsproces van de prospect. Uiteraard vertel je ook wat over je carrière en andere dingen die de moeite waard zijn. Vermeid al te persoonlijke zaken. Uiteraard laat je jouw gesprekspartner(s) zich ook voorstellen. Zo leer je hem of haar beter kennen. Zo weet je al een beetje hoe deze persoon in elkaar zit, en dit kun je later wellicht gebruiken om de juist vragen te stellen of met je juiste verkoopargumenten te komen.
Informatie
Dan is het moment aangebroken om meer de diepte in te gaan. Je vraagt bijvoorbeeld waar de potentiële klant tegenaan loopt. Je probeert te achterhalen waar de pijnpunten liggen.
Transitie
Dan volgt de transitiefase van het VOITA model. In deze fase ga je de prospect overtuigen van de waarde van je product. Je gebruikt de informatie die je eerder hebt gekregen om in te spelen op de behoefte. Een goede verkoper gaat niet alle voordelen van zijn of haar product opnoemen, maar noemt de belangrijkste voordelen waardoor het probleem van de prospect wordt opgelost.
Afsluiting
De laatste fase van het VOITA model is de afsluiting. Ervaren verkopers durven vaak aan het einde van het gesprek op de man af te vragen wat de prospect ervan vindt. Sommige producten of diensten lenen zich ervoor om direct de deal te sluiten. Bij B2B sales gaat het meestal niet zo snel. Dan is een mooie afsluiting bijvoorbeeld de bevestiging dat de klant geïnteresseerd is en dat je een offerte mag uitbrengen.
