AIDA model

De eerste A uit het AIDA model

De eerste A uit het AIDA model staat voor attention. Als de consument niet weet dat het product bestaat, zal het ook nooit gekocht worden. Het is dus zaak dat een bedrijf het bestaan van het product kenbaar maakt. Dit zal meestal worden gedaan doormiddel van massa-communicatie zoals reclame op TV, Radio, Print etc.

De I uit het AIDA model

De I uit het AIDA model staat voor interest. De eerste interesse is gewekt. De potentiële koper raakt ervan bewust dat het product of dienst wel eens van nut kan zijn.

De D uit het AIDA model

De D uit het AIDA model staat voor Desire. De consument raakt bewust van de voordelen van het product en wil het gaan kopen. Op dit moment moeten er beslissingen genomen worden. Grote kans dat de potentiële koper uit jouw product of dat van een concurrent kan kiezen. De consument zal zich gaan oriënteren op prijzen en de verschillende eigenschappen van het product.

De tweede A uit het AIDA model

De tweede A uit het AIDA model staat voor Action. De consument heeft de beslissing genomen het product te kopen. Nu moet de aanbieder er voor zorgen dat het product ook snel te verkrijgen is. Zaken die ervoor kunnen zorgen dat de Action ook resulteert in het kopen van jouw product zijn bijvoorbeeld In store reclame, direct verkoop, of simpelweg de meest prominente schapruimte in de supermarkt.

In de marketing worden methoden die ervoor zorgen dat direct verkoop gestimuleerd wordt ‘below the line marketing’ genoemd.

AIDA model en de kracht van herhaling

Wat het AIDA model vooral aantoont is dat de kracht van reclame herhaling is. Het is een illusie om te veronderstellen dat een consument na een reclameuiting direct het product zal gaan kopen. Door massacommunicatie kan branding worden bewerkstelligd, maar door de consument op verschillende momenten en plaatsen met jouw product te confronteren heb je een grotere kans dat hij of zij ook daadwerkelijk tot kopen over gaan. De laatste A van Action is een heel belangrijke. Door het product ook beschikbaar te maken (de P van Plaats in de Marketingmix) zorg je ervoor dat de consument ook werkelijk jouw product koopt. Ook persoonlijke verkoop kan dat laatste zetje geven.

AIDA in verschillende situaties

Het AIDA model kan op ieder koopproces worden toegepast. Uiteraard verschilt het heel erg per product hoe het AIDA model in de praktijk werkt. Je hebt goedkope producten waarbij impulsaankopen een groot deel van de verkopen betreft. Denk dan bijvoorbeeld aan een chocoladereep of een pakje kauwgom. Bij duurdere producten zoals een auto of huis duurt het proces veel langer.

AIDA of DAIA?

AIDA is een model. Net als ieder model is het een simplificatie van de werkelijkheid. Het is namelijk niet zo dat ieder koopproces ook daadwerkelijk zo gebeurt als het model uitlegt. Heb je bijvoorbeeld honger, dan ga je op zoek naar een broodje. Honger is een behoefte (Desire). Daarna zie je bijvoorbeeld het uithangbord van een broodjeszaak (Attention). De zaak ziet er niet al te shabby uit (Interest), dus je besluit naar binnen te gaan, alwaar de prijzen op de menukaart ook nog schappelijk zijn en je het broodje bestelt (Action).

AIDAS model

Het AIDA model is bijna een eeuw oud. Hoewel de manier hoe mensen denken natuurlijk niet is veranderd, zijn er wel een aantal nuttig aanvullingen op het AIDA model bedacht.  De meest interessante aanvulling vinden wij de S van Satisfaction. Veel aankopen zijn herhaalaankopen. Door aan klanttevredenheid te werken haal je de klant over nogmaals jouw product of dienst af te nemen.

AIDA en dure zoekwoorden

Als een consument interesse krijgt in een product, bijvoorbeeld omdat zijn oude kapot is gegaan, gaat men tegenwoordig vaak online op zoek. Via een zoekmachine komt de consument bij een vergelijkingssite of winkel. De consument koopt het product bij de winkel die hij het meest vertrouwd en de beste prijs biedt, of gaat na de oriëntatie naar een gewone winkel en koopt het product.

Bij Google hebben adverteerders de mogelijkheid om zoekwoorden in te kopen (de resultaten bovenaan of aan de rechterkant).

Wat heeft dit met het AIDA model te maken? Wat belangrijk is om te realiseren is dat pas aan het einde (bij desire en action) de consument direct bereid is om het product ook echt te kopen. We nemen als voorbeeld een elektrische tandenborstel. Het zoekwoord tandenborstel kopen is bij Google duurder is dan alleen het generieke zoekwoord tandenborstel. Als iemand namelijk alleen op tandenborstel zoekt kan hij of zij ook gewoon alleen op zoek zijn naar een plaatje voor een werkstuk, en helemaal geen interesse hebben in het kopen van een tandenborstel.

Als je het AIDA model hier tegenaan houdt, is het eigenlijk ook logisch dat bijvoorbeeld het zoekwoord tandenborstel vergelijken duurder is dan het generieke zoekwoord (tandenborstel), maar goedkoper dan tandenborstel kopen omdat die klant verder in het aankoopproces zit.

AIDA model voorbeeld van sales funnel

Verkopers gebruiken het AIDA model om aan te geven in welke fase van een verkoopproces een potentiële klant zit.

• De A van AIDA wordt aangeduid voor cold prospects waarbij net het eerste contact is gelegd.
• De I van AIDA kan je zien als prospects. Er is contact, en de eerste interesse is gewekt
• De D van AIDA kan je zien als warm prospects.
• De laatste A van AIDA kan je zien als hot prospects. De klant wil kopen.