B2B lead generation uitleg & voorbeelden van B2B lead generation

Simpel gezegd zorgt B2B lead generation voor contact met nieuwe potentiële business-to-business (B2B) klanten. Je zoekt als marketeer dus andere bedrijven die misschien ook klant bij jouw bedrijf willen worden. Deze gegenereerde leads worden vervolgens opgevolgd door marketing of het salesteam.

MQLs (Marketing Qualified Leads), zijn leads die over het algemeen door marketing worden opgevolgd en minder ver in het aankoopproces zijn. Bij opvolging door marketing krijgen ze bijvoorbeeld de nieuwsbrief toegestuurd. Via de nieuwsbrief hou je de potentiële klant op de hoogte van de ontwikkelingen binnen jouw bedrijf. Ook kun je uitnodigingen versturen, bijvoorbeeld voor een evenement of een webinar.

We spreken over SQLs (Sales Qualified Leads) als het leads betreft die zich een aantal fases verder in het aankoopproces bevinden. Opvolging door sales is er dan zoveel mogelijk op gericht om een afspraak te maken, wat hopelijk leidt tot een directe verkoop.

De schrijvers van deze site hebben tevens marketingbureau SocioMerce opgericht. Wil je gebruik maken van B2B lead generation diensten, neem van vooral een kijkje op SocioMerce.com >>

Vormen van B2B lead generation

B2B leads kunnen op veel verschillende manieren gegenereerd worden. Hier maakt men vaak een onderscheid tussen online lead generation en offline lead generation.

Wat dat precies betekent bespreek ik hieronder.

Online lead generation

De plek waar potentiële klanten zich oriënteren als zij op zoek zijn naar een nieuw product is het internet. En de kunst van online lead generation is dat je ervoor zorgt dat klanten jou daar ook kunnen vinden. Hierin kun je onderscheid maken in push marketing en pull marketing. Bij push marketing ga je actief op zoek naar nieuwe klanten en probeer je ze te overtuigen van jouw product. Vormen van push marketing die ingezet kunnen worden zijn bijvoorbeeld:

Koude acquisitie via LinkedIn, waarbij je door actief nieuwe potentiële klanten te benaderen salesgesprekken genereert.
Social media advertising, waarbij door middel van display advertenties iemand wordt gewezen op het bestaan en de voordelen van een product.
Marketing automation, waarbij je via b.v. e-mail-nieuwsbrieven of andere kanalen potentiële klanten van jouw bedrijf op de hoogte houdt van de laatste ontwikkelingen en diensten.

Bij pull marketing zoekt de potentiële klant naar een product, en is hij dus al verder in zijn beslissingsproces. Een aantal vormen van pull marketing om online B2B leads te genereren zijn:

Google ads
Search engine optimization (SEO)

Demand Generation

Een marketingterm die je de laatste tijd ook steeds vaker langs ziet komen is Demand Generation. Bij Demand Generation ga je de prospect op een laagdrempelige manier op de hoogte brengen van het bestaan van jouw product (en de behoefte die de klant eigenlijk naar jouw bedrijf zou moeten hebben).

Door publiceren van content over jouw product, bijvoorbeeld in de vorm van een blog, advertorial of podcast, ga je prospects voeden met informatie.

Deze informatie ga je vervolgens onder de aandacht brengen bij potentiële klanten. Manieren hoe je dit kunt doen zijn:

Door met de content te adverteren op b.v. LinkedIn of Instagram
Door de content te delen in de e-mailnieuwsbrief
Door deze via social media te laten delen door collega’s
Of omdat de content op relevante keywords scoort in de zoekmachines.

Je kunt de content dus zowel via push- als via pull-marketing bij prospects onder de aandacht brengen.

Het idee is dat een prospect na meerdere contactmomenten behoefte krijgt aan jouw product en bijvoorbeeld meer informatie aanvraagt. Deze informatieaanvraag kun je zien als een vorm van online lead generation.

Offline B2B leads genereren

Hoewel er online heel veel gebeurt, speelt het grootste deel van de economie zich nog steeds buiten het internet af. De manieren om buiten het internet (offline) aan B2B lead generation te doen zijn dan ook talrijk. Enkele goede voorbeelden daarvan zijn:

Een stand huren op een beurs
Allerlei vormen van reclame maken b.v. op TV rondom relevante programma’s, op de radio en in (vak)bladen etc.
Telemarketing / cold calling

Het opvolgen van B2B leads

Zoals je hierboven hebt kunnen lezen zijn er veel verschillende vormen van B2B lead generation. En dat is eigenlijk pas het begin van het salesproces. Want als je een lead hebt ‘gescoord’ is het van belang dat deze ook nog een goede opvolging krijgt, zodat uiteindelijk een groot gedeelte van deze leads ook echt als nieuwe klant binnenkomt.

Opvolging van deze leads kan op verschillende manieren worden gedaan, maar de eerste stap die de meeste bedrijven zetten is het toevoegen van de lead aan hun CRM.

Maar het allerbelangrijkste blijft toch dat er een uitgekiende strategie klaarligt om de lead na het eerste contact optimaal op te volgen.

Vaak zie je dat de meeste bedrijven een sales-pijplijn hebben in hun CRM. Hierdoor is in één keer inzichtelijk welke status welke lead heeft. Afhankelijk van de status waarin deze lead zich bevindt, kun je bepaalde acties aan de verschillende leads hangen.

Vanuit het CRM kun je verschillende acties doen, denk daarbij aan:

De leads (nogmaals) opbellen of mailen
De lead op een mailinglijst zetten (let wel op dat je hiervoor de juiste toestemming hebt gevraagd)
De lead een give-away sturen
Marketing automation toepassen

B2B lead generation is essentieel omdat het ervoor zorgt dat de sales-pijplijn gevuld wordt en blijft. Het is een continu proces wat doorlopend aandacht vereist.

Wij zien B2B lead generation als de schakel tussen marketing en sales. Het is dé manier waarop een moderne marketeer direct kan bijdragen aan meetbare commerciële resultaten van een B2B-bedrijf.