Persoonlijke uitdagingen rondom sales, leads en afspraken…

Als ondernemer, sales manager, of in welke commerciële functie dan ook moet je positief zijn ingesteld. Maar helaas is niet alles ‘rozengeur en maneschijn’ in je werkzame leven. Het leek mij interessant om mijn persoonlijke praktijkervaringen rondom sales, leads en afspraken eens te delen. Het eindigt positief, dus lees vooral door…

Interne sales perikelen

Goed presterende salesteams neerzetten, waardevolle leadfunnels bouwen en zorgen dat accountmanagers hun agenda’s met klantafspraken vol hebben is voor veel bedrijven uitdagend. Daar kwam ik zelf ook achter. Bij een vorige werkgever mocht ik van scratch af aan de salesprocessen strakker gaan inrichten. Het aantal contactmomenten met nieuwe klanten moest bijvoorbeeld verhoogd worden. De beslissing werd genomen dat jonge accountmanagers, relatief nog onervaren, zelf telefonisch gingen hunten.

Al snel volgde de conclusie dat deze koude acquisitie behoorlijk inefficiënt was; het leverde te weinig concrete afspraken op. Bovendien was het kostbaar om noodzakelijke telefonische- en commerciële vaardigheden bij te brengen. Herkenbaar? Wellicht heb je deze situatie zelf ook weleens ondervonden. Je raadt vast al wat ik vervolgens besloot te gaan doen…

Externe sales perikelen

De opgevoerde interne salesactiviteiten leverden wel waardevolle informatie op; inzicht in bestaande klanten en mogelijk nieuw potentieel. Er ontstond een op het oog ‘gouden lijst’ en ik nam de beslissing om de hulp in te roepen van een extern belbureau. Op zich leverde dat ‘leads’ op, maar achteraf stelde ik mijn vraagtekens bij de kwaliteit. Zou het te maken hebben gehad met het businessmodel waarbij er betaald werd op basis van het aantal aangeleverde leads?

Aan accountmanager werd bijvoorbeeld verteld dat zij een ‘hot-lead’ hadden omdat er een whitepaper gedownload was. In de praktijk bleek echter het merendeel van de klanten zich daar niets van te herinneren toen er dagen later werd nagebeld. Bij ‘vertel eens wat meer’ moesten bovendien zowel account- als salesmanagers ook goed geïnformeerd zijn over de inhoud. Wat ik nog meer ervaarde bij de samenwerking met het externe bureau? Dat was dat het ook veel tijd en moeite kostte om onze salespropositie uit te leggen.

Mijn conclusies

Vanuit deze ervaringen kwam ik tot meerdere conclusies:

• Je moet allereerst vaststellen over welke salesvaardigheden je accountmanager echt moet beschikken en er vervolgens op gaan selecteren.
• Sales moet je vooral sales laten doen; ze zijn er om orders af te sluiten.
• Externe bureaus moeten je branche kennen en niet ad-hoc (als een soort noodhulp) worden ingezet.
• Als je wekelijks in contact wilt komen met nieuwe klanten dan zijn er langdurige conversaties nodig. Aan eenmalige campagnes of projecten heb je meestal niets of ze kosten meer dan dat het oplevert.

De positieve boodschap

Zoals beloofd eindigt dit verhaal met een positieve boodschap. Samen met Rick de Vlieger ontwikkelde ik, mede door deze praktijkervaringen, een unieke Conversational Marketing methode. In onze volgende blog zal hij hier alles over uitleggen.

Nu al nieuwsgierig? Neem dan contact met ons op.

Jeroen Beltman – CEO & Founder Sociomerce