Wat is een prospect? Een prospect is een potentiële klant. Het is een term die gebruikt wordt in CRM. Het begrip prospect komt uit het bekende sales funnel model. In de sales funnel onderscheiden we verschillende stadia waarin een potentiële klant zich kan bevinden.
Een prospect zit tussen een suspect (waarvan je een vermoeden hebt dat hij klant wil worden) en een klant in. Met een prospect is vaak al contact geweest, of hij of zij heeft aangegeven contact te willen hebben, bijvoorbeeld omdat er reeds een afspraak is ingepland. Vaak wordt in de sales funnel ook nog gebruik gemaakt van de termen cold-, warm- en hot-prospect.
Een cold-prospect is een potentiële klant waar nog nauwelijks contact mee is geweest. Hot-prospects zijn potentiële klanten die hebben aangegeven klant te willen worden, maar waarvan bijvoorbeeld het contract nog niet getekend retour is. De verkoop kan dus nog altijd niet doorgaan, maar het zit er wel heel dichtbij.
Verkopers hebben vaak de neiging om potentiële klanten te snel als hot-prospect aan te merken. De teleurstelling is dan groot als hij uiteindelijk niet converteert tot klant.
Een prospect converteren naar klanten
De kunst van verkopen is niets anders dan potentiële klanten omzetten naar klanten. Vaak krijgt verkoop ondersteuning van marketing. De markt voor een B2B product binnen Nederland is in potentie bijvoorbeeld 1000 klanten groot. Er zijn dus 1000 bedrijven die dit product zouden kunnen kopen. Als er binnen die bedrijven gemiddeld drie beslissers zijn, dan kun je dus stellen dat er 3000 suspects zijn voor dit product in Nederland.
Marketing en verkoop gaan deze 3000 suspects benaderen. Na het benaderen blijkt één op de drie suspects lichte tot grote interesse heeft, dan kun je dus stellen dat er 1000 prospects zijn.
Sales gaat deze prospets opvolgen en marketing gaat ze nurturen totdat de prospect afhaakt of klant wordt.
